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（原标题：土地市场热起来了）

2月11日，北京市朝阳区三间房D区棚户区改造地块经过100多轮争夺，最终被中国金茂和保利发展联合体以87.3亿元获得，溢价率10.5%。这是2025年以来，北京成交的第7幅宅地。

2月8日，郑州市金水区一幅宅地经过255轮竞拍，最终被中海地产以10.9亿元竞得。该幅土地以87.5%的溢价率创下郑州2021年以来宅地溢价纪录，截至目前，它也是2025年全国成交溢价率最高的宅地。

某地产央企的一位投拓人士告诉经济观察报，2024年四季度，一二线城市的房地产市场逐渐止跌企稳，部分房企陆续加大拿地力度。

中指院的数据显示，2025年1月，全国TOP100房企拿地金额同比增加41.4%，其中TOP30房企拿地金额同比增加186%。

该投拓人士说，当楼市企稳，以及政策对市场兜底成为房地产行业共识，房企逐步恢复拿地热情，带动土地市场回暖；土地市场回暖又带动了各方对房地产行业的信心和预期。两者相互作用下，房地产市场有望筑底。

但他也承认，目前断言土地市场回暖为时尚早，一方面因为土地成交量和溢价率上升只出现在部分一二线城市，并非普遍现象；另一方面，拿地房企以少数头部央国企为主，多数房企仍在观望。

暖意出现

北京三间房地块于2024年底挂牌，苏强第一时间就关注到地块信息，并开始筹备报名参拍。该地块由三幅地块构成，其中两幅为住宅用地，一幅为幼儿园用地，建筑面积17.3万平方米，起拍价79亿元，折合楼面价4.6万元/平方米。

苏强是一家国有房企北京区域的投拓人士，据他介绍，金茂保利联合体对三间房地块志在必得，但由于竞争激烈，最终地块以10.5%的溢价率成交，楼面价升至5.1万元/平方米。

三间房地块紧邻地铁6号线褡裢坡站，地块周边的二手房挂牌价普遍在4.5万元/平方米左右，实际成交价浮动在4万元/平方米上下。所以，三间房地块也成为近年北京少有的“面粉贵过面包”的地块。

三间房地块与保利发展开发的玺悦朝阳项目相距不远，玺悦朝阳售价在8.3万元/平方米，目前已经售罄。苏强认为，保利和金茂合作开发，未来项目去化不是问题，但想要盈利很难，更多是为了“养团队和跑销量”。

近年，北京住宅用地的成交溢价率一直保持在15%以内，2025年以来，多个地块的溢价率超出这一比例。1月，海淀区朱房四街两幅宅地经过激烈竞价，一幅被建发地产以90.4亿元获得，溢价率25%；另一幅被华润招商中铁联合体摘得，溢价率17.3%。

根据北京市规自委统计数据，2025年1月1日至2月12日，北京累计成交7幅土地，共计成交385亿元，暂时位居全国主要城市之首，这一成交金额也超过2024年同期北京土地市场的水平。

2025年土地市场出现暖意的不仅是北京。1月6日，杭州钱塘区一幅土地被中海地产以44.9亿元拿下，溢价率59.8%；1月16日，深圳龙岗龙城街道地块被中海地产以30.7亿元获得，溢价率70.4%。

1月16日，杭州萧山区一幅宅地被滨江地产以28亿元摘取，溢价61.9%；1月24日，杭州钱塘区地块再次被滨江地产以54.6亿元夺得，溢价率71.3%；1月26日，绿城在杭州钱塘区以20.1亿元获得一幅宅地，溢价率41.5%。

2月8日，中海地产以10.9亿元获得郑州金水区地块，87.5%的成交溢价率，创下郑州2021年以来土地溢价纪录，也创下2025年以来全国主要城市宅地成交溢价纪录。

同花顺数据显示，郑州土地市场最高峰在2018年，土地成交金额高达1383.4亿元，此后一路下滑，2024年全年土地成交金额降至268.6亿元。2024年底，郑州北龙湖溢价成交两幅宅地，土地市场首现复苏迹象。

经济观察报采访多个房企人士获悉，这一轮土地市场回暖呈现以下几个特点：

第一，2025年以来，土地市场回暖主要集中在部分一二线城市，TOP10房企在京津冀区域拿地金额达到309亿元。上海等城市由于供地节奏等原因，2025年以来土地市场成交量相对较小。

第二，拿地企业以央国企为主，1月，招商蛇口拿地金额达到126亿元，华润置地拿地金额达到124亿元；此外，中海地产、保利发展和建发地产等房企拿地也较为积极。民营房企中，只有滨江地产在杭州土地市场较为活跃。

第三，部分城市核心区的优质地块竞争激烈。北京、深圳、杭州、郑州等地的多个地块溢价率超过20%，部分地块的溢价率甚至超过70%、80%。2024年同期，土地市场整体较为平淡。

供需重构

在苏强看来，2025年开年，部分城市土地市场呈现回暖迹象，与2024年四季度以来一二手房成交量上升有直接关系，同时也意味着部分房企对房地产市场的信心和预期开始修复。

苏强分析，开发商对房地产市场预期经历了几个阶段。

第一阶段，2021年下半年，在三道红线、疫情等多重因素影响下，房地产成交开始大幅下滑，房企普遍对未来市场信心不足，开始有意识的减少拿地。同花顺数据显示，2020年和2021年，全国土地成交金额超过千亿的城市均有20个，到2022年下降至10个。

第二阶段，2023年疫情结束后，业界普遍认为，由于之前积压的需求较多，未来房地产市场会迎来一波上行行情。部分房企开始加大拿地力度。但2023年四季度和2024年二季度房地产连续下行，拿地房企普遍面临较大的去化和盈利压力。

第三阶段，2023年拿地受挫后，房企开始克制拿地冲动，除了北京、深圳、上海和杭州等少数城市外，多数城市土地成交金额大幅下降。2024年，全国土地成交金额超过千亿的城市仅剩下4个。

第四阶段，随着2024年四季度部分一二线城市住宅成交量上升，房价逐步止跌企稳，加上土地成本下降，一些央国企开始加大拿地力度。金地等民营房企也开始在土地市场寻找投资机会。

上述央企投拓人士告诉经济观察报，2024年土地市场普遍不景气，部分城市为了保证土地出让金收入，开始将手中优质地块投放市场，“个别土地要流量有流量，要利润有利润，头部房企肯定要抢的”。

在上述央企投拓人士看来，2021年下半年以来，除了滨江地产等少数房企外，多数民营房企暂停拿地，央国企也减少拿地；2023年下半年起，头部央企也开始克制拿地冲动。所以多数房企有补充土储的需要。

同花顺数据显示，截至2024年6月底，中海地产的土地储备不及2021年高峰期的一半；华润置地的土储面积也较高峰期下降20%左右；近两年，招商蛇口、保利发展、万科等房企新增土储面积只有高峰期的十分之一左右。

“开发商最忌讳的是，市场好转了没有货可卖。”苏强说，所以一些房企会去冒险拿地，如果错判了形势，就当是养团队了，而一旦错过了一波上行行情，很容易被对手甩在身后。

跟还是不跟

国家统计局数据显示，2024年全国商品房销售面积97385万平方米，同比下降12.9%，降幅较2024年上半年的19%进一步收窄，但仍不及2023年。从单月来看，10月商品房成交面积开始环比大幅增加；但2025年1月，由于春节假期影响，成交进一步放缓。

苏强认为，2024年三季度从中央到地方出台了一系列利好楼市的政策，使得房地产市场逐渐止跌回稳。虽然未来上行的空间不大，但下跌的空间同样不大，“如果继续下行，预计还会出台利好政策”。

苏强与房地产同行交流时发现，大家对未来的预期较为一致，即在政府救市政策作为兜底的情况下，未来一段时间内，房地产出现大幅波动的可能性相对较小，这一预期为房企拿地提供了较为充分的理由。但并非什么城市都可以投资，同一个城市也并非什么地都可以拿。在他看来，房地产的投资逻辑发生了根本性变化，投资颗粒度需要细化到“一地一议”。

第一，苏强的公司把投资范围限定在一二线城市和部分长三角地区经济较为活跃的区县，原则上未来投资的城市不超过20个，其中10个左右为深耕城市，另外10个城市根据行情和需要机动投资。

第二，对深耕城市每一个批次挂牌的地块进行分析、推演，选定符合投资要求的地块，并为备选地块制定详细的投资计划。前期尽可能与地方政府相关部门沟通地块的规划条件等指标。

第三，一个地块是否值得投资，首先看流量，即通过历年周边项目的去化情况，判断地块未来的去化周期；其次看利润，根据去化周期及利润为地块设定投资额上限。两个条件中，流量是前提，去化不好的地块，利润再高也不拿。

第四，在竞拍过程中，如果某个地块在政府层面已有意向房企，坚决不参与争夺，尽量避免同行间的内耗。

上述央企投拓人士告诉经济观察报，判断一幅土地是否值得投资，原来的逻辑是简单算个账，大差不差就可以拿地。但现在需要通盘考虑，不仅要详细测算去化和投资回报，还要考虑项目未来面对什么客群，他们喜好什么房子，哪种户型好卖。